近日，中國(guó)社會科學院财經戰略研究院與全球跨境電商品牌研究中心共同發布《全球跨境電商品牌出(chū)海生态報告》。《報告》主要(yào / yāo)研究分析了(le／liǎo)跨境電商品牌出(chū)海路徑、模式、渠道(dào)及趨勢和(hé / huò)政策等内容。
《報告》指出(chū)，跨境電商品牌要(yào / yāo)做的(de)不(bù)僅僅是(shì)順利出(chū)海，更要(yào / yāo)多思考出(chū)海之(zhī)後如何讓品牌更加長久地(dì / de)占領當地(dì / de)市場，讓産品真正獲得海外當地(dì / de)消費者認可。目前，跨境電商品牌出(chū)海有新消費品牌出(chū)海、原生的(de)互聯網品牌出(chū)海、傳統工貿品牌出(chū)海三大(dà)模式。在(zài)跨境電商平台開店和(hé / huò)自建獨立站是(shì)目前企業出(chū)海打造品牌兩種主要(yào / yāo)渠道(dào)。
《報告》表明，過去 5 年，中國(guó)跨境電商進出(chū)口額規模增長了(le／liǎo) 10 倍，到(dào) 2021 年接近 2 萬億元。預計到(dào) 2025 年跨境電商進出(chū)口額将達到(dào) 2.5 萬億元。
爲(wéi / wèi)抓住跨境電商發展機遇，助力品牌通過跨境電商出(chū)海，提升中國(guó)品牌的(de)國(guó)際競争力，《報告》提出(chū)，從企業的(de)角度來(lái)看，要(yào / yāo)研判品牌出(chū)海的(de)趨勢，比如生态化、移動化、個(gè)性化、内容化等趨勢，并采取積極應對措施；從政府政策的(de)角度來(lái)看，要(yào / yāo)提高政策的(de)精準度與針對性，解決跨境電商品牌出(chū)海中的(de)現實問題，通過人(rén)才、标準、生态等方面的(de)建設，推動品牌通過跨境電商的(de)模式加快出(chū)海步伐。
《全球跨境電商品牌出(chū)海趨勢報告》全文如下：
新冠疫情不(bù)隻改變了(le／liǎo)中國(guó)消費者的(de)消費行爲(wéi / wèi)和(hé / huò)習慣，對全世界消費者的(de)消費行爲(wéi / wèi)和(hé / huò)習慣同樣發生了(le／liǎo)很大(dà)影響。越來(lái)越多的(de)消費者在(zài)電商平台上(shàng)尋找新的(de)品牌，這(zhè)對于(yú)新消費品是(shì)極好的(de)品牌觸達機會。
由于(yú)跨境電商憑借線上(shàng)交易非接觸式交貨優勢，突破時(shí)空限制，減少了(le／liǎo)中間環節，通過端到(dào)端貿易模式，讓消費者成爲(wéi / wèi)交易的(de)中心。從當下海外市場看，電商在(zài)全球零售中滲透率不(bù)斷提升，中國(guó)外貿經曆大(dà)量不(bù)确定性情況下，跨境電商依然可以(yǐ)逆勢上(shàng)揚，數據表明，過去五年，中國(guó)跨境電商增長了(le／liǎo)10倍，到(dào)2021年接近2萬億元。
2022年，中國(guó)跨境電商出(chū)海道(dào)路上(shàng)，大(dà)事不(bù)斷。2022年上(shàng)半年，SHEIN以(yǐ)2240萬下載數據成功超越亞馬遜成爲(wéi / wèi)美國(guó)下載量最高購物應用程序。成立七年拼多多,終于(yú)把觸角伸向了(le／liǎo)海外。9月初,拼多多在(zài)北美上(shàng)線跨境電商平台Temu；杭州大(dà)賣成爲(wéi / wèi)跨境電商鞋服第一(yī / yì ／yí)股，子(zǐ)不(bù)語“雙11”港股上(shàng)市；安克創新在(zài)全球市場塑造中國(guó)消費電子(zǐ)品牌，成功打造了(le／liǎo)智能充電品牌Anker。
展望2023年及未來(lái)十年，中國(guó)跨境電商正步入品牌出(chū)海黃金時(shí)代。前不(bù)久，中國(guó)社會科學院财經戰略研究院聯合杭州綜試區全球跨境電商品牌研究中心，通過走訪調研跨境電商生态圈企業和(hé / huò)大(dà)量數據分析，發布全球跨境電商品牌出(chū)海生态報告。
01路徑&模式：跨境電商品牌出(chū)海的(de)求索之(zhī)路
中國(guó)外貿出(chū)口經過十幾年發展，跨境電商已從最早的(de)外貿新業态發展到(dào)今天的(de)外貿新常态。随着數字化工具的(de)普及，今天即使是(shì)遠在(zài)中國(guó)邊疆地(dì / de)區的(de)一(yī / yì ／yí)個(gè)制造商、品牌商，也(yě)可以(yǐ)通過數字化平台的(de)顧客工具來(lái)了(le／liǎo)解消費者痛點，對各種消費行爲(wéi / wèi)進行數據采集分析，了(le／liǎo)解消費需求後，去開發滿足他(tā)們需求的(de)消費品，并通過産品創新來(lái)差異化定位，這(zhè)和(hé / huò)品牌長期化初衷是(shì)完全匹配的(de)。
● 跨境電商品牌出(chū)海路徑。首先是(shì)找準目标市場定位，是(shì)出(chū)海到(dào)發達國(guó)家還是(shì)發展中國(guó)家，是(shì)出(chū)海美國(guó)，還是(shì)出(chū)海非洲？目前，海外市場以(yǐ)歐美爲(wéi / wèi)代表占了(le／liǎo)40%以(yǐ)上(shàng)份額，是(shì)全球最大(dà)存量市場；非洲、印度以(yǐ)及東南亞、南美等發展中國(guó)家，是(shì)全球電商新興市場，占據60%份額，是(shì)追求性價比還是(shì)追求高品質。其次是(shì)做強産品品質。樹立品牌思維，加強産品創新、質量管理和(hé / huò)知識産權保護。三是(shì)用戶需求，全球化核心能力是(shì)本土化，企業不(bù)僅要(yào / yāo)關注産品質量，更應該關注由此帶給消費者的(de)功能價值和(hé / huò)情感價值，給消費者帶來(lái)的(de)便利性，以(yǐ)及品牌所倡導的(de)理念、精神以(yǐ)及由此給消費者帶來(lái)的(de)社會認同。四是(shì)傳播渠道(dào)。企業通過選擇适合當地(dì / de)購買的(de)跨境電商平台或者獨立站，實現多元化布局。五是(shì)營銷手段。品牌出(chū)海需要(yào / yāo)借助全球知名營銷機構和(hé / huò)營銷工具，運用搜索引擎、電子(zǐ)郵件、短視頻、社交媒體、網紅直播等營銷手段，全面提升品牌獲客能力。六是(shì)數字技術。品牌出(chū)海需要(yào / yāo)借助數字技術提升ERP管理能力、獨立站建站能力、短視頻拍攝制作能力、數據分析運營能力。七是(shì)供應鏈管理。品牌出(chū)海前需要(yào / yāo)評估柔性定制和(hé / huò)快速反應能力，出(chū)海後要(yào / yāo)考慮供應鏈能力、全流程合規以(yǐ)及當地(dì / de)法律法規、人(rén)文方面的(de)挑戰。八是(shì)服務生态。品牌出(chū)海要(yào / yāo)考慮金融支付、品牌培訓、海外本地(dì / de)化服務、中介服務和(hé / huò)技術服務能力跨境電商實訓平台 跨境電商教學實訓系統 跨境電商産業學院解決方案。
● 跨境電商品牌出(chū)海的(de)三大(dà)模式。
新消費品牌出(chū)海：以(yǐ)國(guó)内市場爲(wéi / wèi)主的(de)新消費品牌正逐漸把目光放到(dào)了(le／liǎo)海外市場，探索第二增長曲線。如李甯、小米、張小泉、花西子(zǐ)等。
原生的(de)互聯網品牌出(chū)海：以(yǐ)生産或銷售某垂直類别相關的(de)産品爲(wéi / wèi)主，創立之(zhī)初就(jiù)擁有全球視野的(de)品牌，在(zài)這(zhè)一(yī / yì ／yí)類别中，能提供比其他(tā)百貨渠道(dào)更豐富、更全面、更專業的(de)選擇，如Anker、Shein等。
傳統工貿品牌出(chū)海：長期爲(wéi / wèi)海外知名品牌從事OEM、ODM貼牌代加工的(de)外貿企業，渴望打造自己的(de)出(chū)海品牌，包括泰普森、三星羽絨以(yǐ)及中小型外貿出(chū)口企業，這(zhè)一(yī / yì ／yí)類占華東地(dì / de)區出(chū)海賣家的(de)大(dà)多數。
02平台or獨立站？跨境電商品牌出(chū)海渠道(dào)更加多元
跨境電商平台開店和(hé / huò)自建獨立站是(shì)目前企業出(chū)海打造品牌陣地(dì / de)的(de)兩種主要(yào / yāo)形式，前者以(yǐ)亞馬遜、Ebay等全球知名電商平台爲(wéi / wèi)主，是(shì)不(bù)少企業出(chū)海的(de)第一(yī / yì ／yí)步，而(ér)後者是(shì)近年來(lái)興起的(de)外貿營銷型網站，Shein則是(shì)其中代表，這(zhè)隻獨角獸最新一(yī / yì ／yí)輪融資估值已經超3000億元，且正在(zài)沖刺IPO。Shein2022年有望創造 240 億美元收入，與全球最大(dà)的(de)快時(shí)尚巨頭 Zara、H&M 相距無幾。
● 跨境電商平台與獨立站主要(yào / yāo)區别
從流量看，即使企業店鋪在(zài)跨境電商平台運營再好，始終受到(dào)平台制約，且流量要(yào / yāo)與其他(tā)競品分一(yī / yì ／yí)杯羹。而(ér)企業從獨立站獲取流量和(hé / huò)資源的(de)獨有性是(shì)跨境電商平台難以(yǐ)比拟的(de)，其發展潛力也(yě)要(yào / yāo)高得多。
其次，從政策和(hé / huò)平台規則上(shàng)來(lái)看，第三方海外平台政策愈發嚴苛，流量争奪和(hé / huò)價格戰愈發激烈，新手入駐平台的(de)規則門檻也(yě)就(jiù)更高。且對于(yú)多數電商平台來(lái)說(shuō)，公域流量更偏向C端産品傾斜，機械、電子(zǐ)等B端企業很難收獲平台的(de)流量紅利。
當然，入駐跨境電商平台技術要(yào / yāo)求相對低，操作易上(shàng)手，讓許多新加入出(chū)海賽道(dào)的(de)企業頗爲(wéi / wèi)青睐。但時(shí)至今日，随着SaaS建站系統以(yǐ)及營銷推廣服務的(de)提升，獨立站在(zài)建站技術、操作、運營等方面困難得到(dào)了(le／liǎo)很好的(de)解決，引流渠道(dào)更加全面，幫助企業打造品牌出(chū)海的(de)優勢也(yě)愈加明顯。
● 國(guó)内電商平台紛紛入局跨境電商，主流跨境電商平台升級品牌化發展門檻
拼多多正在(zài)加碼出(chū)海業務，旗下跨境電商平台Temu，2022年9月1日首站進軍美國(guó)市場後，拼多多以(yǐ)低價商品策略，迅速起量，Temu模仿Shein，在(zài)TikTok上(shàng)聯手網紅推出(chū)深受年輕人(rén)喜愛的(de)try-on haul（開箱試穿變裝）活動，在(zài)投放加持下，10月18日超越Amazon Shopping登頂美國(guó)App Store免費購物應用榜單第一(yī / yì ／yí)，而(ér)且位列總榜第九，比Google、Facebook還要(yào / yāo)靠前。
也(yě)許是(shì)感受到(dào)了(le／liǎo)新平台入局對用戶的(de)分流、獨立站對流量的(de)收割。2022年，主流跨境電商平台紛紛向品牌商傾斜，争奪高淨值賣家和(hé / huò)消費者。以(yǐ)亞馬遜全球開店爲(wéi / wèi)例，推出(chū)水手計劃，用系列短視頻聚焦中國(guó)品牌乘風破浪、開拓海外市場、建立國(guó)際品牌的(de)旅程，以(yǐ)跨境人(rén)的(de)真實生活點滴呈現中國(guó)品牌在(zài)出(chū)海征途中遇到(dào)的(de)機遇和(hé / huò)挑戰、堅持和(hé / huò)拼搏、探索和(hé / huò)突破、奮鬥和(hé / huò)成長的(de)故事，系列短視頻登錄微博、抖音、微信視頻号、B站等各大(dà)平台。阿裏巴巴國(guó)際站正在(zài)成爲(wéi / wèi)中小外貿商家家門口的(de)“數字化出(chū)海口”，幫外貿村把出(chū)海口建在(zài)田間地(dì / de)頭，幫産業帶工廠把出(chū)海口建在(zài)家門口……商流、物流、金流在(zài)“數字化出(chū)海口”交彙，一(yī / yì ／yí)根網線聯通190多個(gè)國(guó)家和(hé / huò)地(dì / de)區的(de)4000多萬海外買家，讓中國(guó)供給與海外消費市場數字化連接。
由于(yú)海外跨境平台競争加劇、封店潮常态化，大(dà)量中國(guó)商家都有較強的(de)“多平台”布局需求。2022年，杭州本土跨境電商平台速賣通推出(chū)的(de)AE Mall得到(dào)了(le／liǎo)較多關注。首批入駐AE Mall的(de)商家，除了(le／liǎo)小米（POCO）、追覓（Dreame）、石頭科技（Roborock）這(zhè)些早已被世界認可的(de)“國(guó)貨之(zhī)光”品牌，更多的(de)則是(shì)類似嘿喽（Haylou）、索菲恩（Sofirn）、漁獵（Seaknight）等速賣通平台上(shàng)從中小賣家“慢慢長起來(lái)”的(de)新銳品牌。速賣通推出(chū)AE Mall代表着平台未來(lái)的(de)發展方向，通過AE Mall内的(de)商家形成示範的(de)“标杆效應”，促進速賣通上(shàng)商品品質升級，最終會讓海外消費者對速賣通形成新的(de)心智，由此逐步改變之(zhī)前的(de)标簽，從用戶端獲得整體的(de)增量。
● 獨立站迎來(lái)爆發式增長
随着跨境電商平台競争加劇，利潤縮減，獨立站成爲(wéi / wèi)跨境電商出(chū)海商家尋求持續增長的(de)新戰場。根據2021年7月12日國(guó)務院政策例行吹風會上(shàng)公布的(de)數據，近年來(lái)中國(guó)獨立站發展迅猛，總數已經達到(dào)了(le／liǎo)20萬個(gè)左右，獨立站已經成爲(wéi / wèi)跨境電商的(de)重要(yào / yāo)渠道(dào)。未來(lái)三年将有一(yī / yì ／yí)批平台賣家、B2B外貿賣家、國(guó)内電商賣家湧入獨立站，中國(guó)獨立站賣家數量将超過50萬。
獨立站和(hé / huò)第三方跨境電商平台本質上(shàng)都是(shì)爲(wéi / wèi)跨境電商賣家提供承載流量變現的(de)平台。然而(ér)，獨立站具有第三方平台不(bù)可比拟的(de)巨大(dà)優勢，在(zài)跨境電商品牌打造上(shàng)具有重要(yào / yāo)價值：
首先，獨立站更容易獲得高質量的(de)私域流量。
做獨立站的(de)時(shí)候可以(yǐ)沉澱自己的(de)粉絲群體，并獲得比第三方平台提供的(de)更精細的(de)、第一(yī / yì ／yí)手的(de)數據反饋。了(le／liǎo)解自己的(de)品牌用戶喜歡什麽内容和(hé / huò)産品，就(jiù)可以(yǐ)定制化地(dì / de)針對一(yī / yì ／yí)些品類開發新的(de)産品。
其次，獨立站适合DTC品牌出(chū)海，塑造品牌故事。
DTC是(shì)Direct to customer的(de)縮寫，通過社交媒體的(de)營銷渠道(dào)，直接觸達消費者。年輕消費群體更容易被品牌故事所打動，更容易爲(wéi / wèi)體驗去買單，更願意在(zài)社交媒體上(shàng)去了(le／liǎo)解和(hé / huò)尋找一(yī / yì ／yí)些新的(de)品牌去嘗試。通過在(zài)社交媒體上(shàng)外挂獨立站産品鏈接的(de)方式，是(shì)DTC品牌重要(yào / yāo)的(de)流量渠道(dào)。
第三，跨境電商社交化趨勢加速了(le／liǎo)垂直品牌獨立站的(de)發展。
Facebook上(shàng)線Facebook Shop，還可以(yǐ)與Messenger、Instagram等Facebook系應用的(de)購物程序一(yī / yì ／yí)起使用。Tiktok開發“小黃車”、“小店”、“獨立站”三類購物入口。而(ér)這(zhè)些社交電商都與獨立站平台如Shopify建立了(le／liǎo)商業合作聯系，用戶獲得無需跳轉鏈接即可在(zài)app内購物。品牌獨立站和(hé / huò)流量平台合作的(de)趨勢也(yě)愈發明顯，Shopify還分别與微軟、谷歌達成了(le／liǎo)合作，使Shopify賣家能夠通過微軟、谷歌搜索及其它産品直接接觸消費者。
在(zài)美國(guó)“購物類APP”排名榜單中，快時(shí)尚服裝品牌Shein穩坐第二把交椅。Shein社交流量主要(yào / yāo)通過FaceBook和(hé / huò)Instagram兩大(dà)渠道(dào)獲取。早在(zài)2011年，Shein便開始利用網紅在(zài)社交網站上(shàng)做推廣、爲(wéi / wèi)站點引流。通過将國(guó)内盛行的(de)直播、快閃、小遊戲、積分兌換、倒計時(shí)彈窗等營銷打法運用到(dào)海外市場，Shein在(zài)短時(shí)間内迅速登頂成爲(wéi / wèi)“歐美Z世代收割機”并在(zài)胡潤百富2021全球獨角獸中國(guó)前十榜榜單中擊敗元氣森林和(hé / huò)大(dà)疆，位列第6。
在(zài)海外市場，電商平台和(hé / huò)獨立站各占據了(le／liǎo)半壁江山，50%的(de)歐美電商零售場景聚集在(zài)品牌獨立站，發展獨立站具有天然的(de)廣闊土壤。2022年10月31日,港交所數據顯示,跨境電商平台子(zǐ)不(bù)語IPO開始發售。公司拟全球發售2925萬股股份，其中香港發售股份292.5萬股，國(guó)際發售股份2632.5萬股，另有15%超額配股權；股份将于(yú)2022年11月11日于(yú)聯交所主闆挂牌上(shàng)市。
子(zǐ)不(bù)語，這(zhè)家國(guó)内最大(dà)的(de)跨境電商龍頭企業之(zhī)一(yī / yì ／yí)，利用杭州女裝産業的(de)供應鏈優勢進行全渠道(dào)布局，并根據市場反饋建立服裝快反機制，專注于(yú)顧客的(de)複購率，注重線上(shàng)線下的(de)消費者體驗，打通全鏈路形成自己的(de)閉環，這(zhè)一(yī / yì ／yí)個(gè)閉環的(de)靈活機動正是(shì)建立在(zài)獨立站的(de)基礎之(zhī)上(shàng)。
03網紅短視頻or直播帶貨？多樣化品牌營銷手段帶給境外消費者多重體驗
流量紅利期，“天下沒有難做的(de)生意”，而(ér)紅利期過去，“天下就(jiù)沒有好做的(de)生意”。後流量時(shí)代，私域流量将成爲(wéi / wèi)流量市場最大(dà)的(de)增量。私域流量是(shì)從公共領域（平台、媒體渠道(dào)等）引至于(yú)私域（網站、社群等）的(de)流量。私域流量是(shì)企業自己的(de)流量，企業可以(yǐ)在(zài)任何時(shí)間、任何頻次直接觸達到(dào)用戶。
如今，因爲(wéi / wèi)全球疫情導緻封鎖國(guó)界，出(chū)境遊受限，越來(lái)越多的(de)人(rén)更加依賴社交媒體平台。數據顯示，在(zài)美國(guó)，消費者每日使用移動設備的(de)時(shí)長已經接近5小時(shí)。短視頻、紅人(rén)營銷和(hé / huò)在(zài)線直播等新媒體形式将成爲(wéi / wèi)跨境電商高效營銷的(de)新渠道(dào)。
● Tiktok成爲(wéi / wèi)Z世代主流選擇
以(yǐ)Tiktok爲(wéi / wèi)代表的(de)社交媒體成爲(wéi / wèi)了(le／liǎo)“Z世代”（出(chū)生于(yú)1995-2005年人(rén)群）的(de)主流選擇。2021年Sensor Tower公布數據顯示，Tiktok全球下載量超過30億次，用戶支出(chū)突破25億美元，和(hé / huò)WhatsApp、Facebook、Instagram一(yī / yì ／yí)起，成爲(wéi / wèi)了(le／liǎo)全球社交媒體的(de)“四大(dà)巨頭”。
不(bù)同于(yú)平台以(yǐ)“商品”、“店鋪”爲(wéi / wèi)核心，社交媒體以(yǐ)“個(gè)人(rén)賬号”爲(wéi / wèi)核心，每一(yī / yì ／yí)個(gè)流量入口都是(shì)一(yī / yì ／yí)個(gè)具體的(de)“人(rén)”。用戶關注自己喜歡的(de)網紅明星，并被他(tā)或她的(de)生活方式所吸引，進而(ér)想要(yào / yāo)擁有與其相同的(de)産品。
視頻成爲(wéi / wèi)網紅營銷重點布局的(de)營銷形式，以(yǐ)長視頻爲(wéi / wèi)主要(yào / yāo)表現形式的(de)YouTube平台，以(yǐ)短視頻爲(wéi / wèi)代表的(de)Tik Tok平台都呈現看漲趨勢。潮牌和(hé / huò)流行趨勢的(de)營造也(yě)從一(yī / yì ／yí)個(gè)個(gè)點贊量超百萬次的(de)爆火短視頻中體現出(chū)來(lái)。
● 新興市場直播帶貨升溫快
直播帶貨是(shì)強互動的(de)購物，還原了(le／liǎo)線下面對面的(de)購物體驗。一(yī / yì ／yí)些跨境電商品牌商敏銳地(dì / de)瞄準了(le／liǎo)品牌出(chū)海營銷新方向，通過網紅意見領袖KOL搭建消費場景，用直播帶貨營造氣氛，讓品牌服務于(yú)消費者的(de)社交需求，進而(ér)塑造品牌文化。
無論是(shì)中國(guó)還是(shì)海外，直播已成當下炙手可熱的(de)流量新風口。海外社交及購物平台巨頭紛紛下場，除了(le／liǎo)TikTok，包括亞馬遜、沃爾瑪以(yǐ)及YouTube、Facebook、Instagram在(zài)内的(de)平台都已試水直播帶貨。
目前來(lái)看，海外電商平台的(de)直播帶貨堅定推行者主要(yào / yāo)還是(shì)中國(guó)（或中國(guó)資本）背景的(de)電商平台和(hé / huò)社交媒體平台。比如速賣通、Lazada、Shopee和(hé / huò)TikTok，而(ér)東南亞則成爲(wéi / wèi)直播電商的(de)先行者們布局海外市場的(de)首選地(dì / de)。
人(rén)口密度大(dà)、年輕消費者多、移動互聯網覆蓋率高，是(shì)東南亞電商得以(yǐ)蓬勃發展的(de)區域優勢。大(dà)量社交網絡的(de)重度愛好者，追随并喜愛網紅文化，這(zhè)也(yě)是(shì)東南亞直播電商發展的(de)天然優勢。泰國(guó)在(zài)線支付網關Omise于(yú)2022年6月公開的(de)數據顯示，東南亞直播電商行業的(de)商品交易總額 (GMV)年增長率達306%，訂單量一(yī / yì ／yí)年增長了(le／liǎo)115%。Omise預測，到(dào)2023年，東南亞直播電商的(de)市場規模将達到(dào)190億美元。
Lazada于(yú)2019年便在(zài)東南亞推出(chū)直播購物平台LazLive。到(dào)2022年4月份，LazLive的(de)直播業務GMV環比增長了(le／liǎo)45%，遠遠超過國(guó)内直播帶貨的(de)增長速度。Shopee同樣是(shì)在(zài)2019年推出(chū)Shopee Live直播功能，在(zài)剛結束不(bù)久的(de)9.9大(dà)促中，Shopee Live觀看量破10億，吸引衆多年輕買家參與。2021年3月，抖音國(guó)際版、短視頻平台TikTok在(zài)印度尼西亞開啓了(le／liǎo)TikTok東南亞直播電商首秀。2022年，TikTok又陸續新增了(le／liǎo)泰國(guó)、越南、馬來(lái)西亞等3個(gè)站點，目前增長穩健。
● 直播帶貨仍有很長的(de)路要(yào / yāo)走
國(guó)内直播電商的(de)造富神話也(yě)許會在(zài)海外上(shàng)演，但是(shì)離真正的(de)大(dà)爆發還有段距離。直播間觀衆數量少、賣貨效率低、技術不(bù)到(dào)位以(yǐ)及物流交付難題是(shì)直播帶貨在(zài)海外“水土不(bù)服”的(de)主要(yào / yāo)表現。
此前外媒曾爆出(chū)TikTok Shop于(yú)英國(guó)市場碰壁後，已暫停了(le／liǎo)在(zài)歐洲及美國(guó)市場的(de)拓疆行動。社交巨頭Facebook發布公告稱，自2022年10月1日起，其直播帶貨功能停止服務，用戶仍能使用Facebook Live進行直播活動，但不(bù)能在(zài)其中創建産品列表或标記産品。
相比亞馬遜、沃爾瑪等成熟市場的(de)平台，Shopee和(hé / huò)Lazada在(zài)直播帶貨上(shàng)顯然更加遊刃有餘。一(yī / yì ／yí)方面這(zhè)些平台主要(yào / yāo)面向新興市場，引導用戶難度更低，在(zài)歐美主流市場，直至疫情後，線上(shàng)零售才被更多人(rén)接受。另一(yī / yì ／yí)方面中國(guó)電商基因也(yě)使這(zhè)幾家平台在(zài)直播帶貨上(shàng)逐漸向國(guó)内電商平台看齊，國(guó)内電商直播主打的(de)“主播折扣價”等賣點得到(dào)了(le／liǎo)很好複制。
目前來(lái)看，單純的(de)商業模式複制尚未取得想象中的(de)雙赢。不(bù)難發現，國(guó)内直播電商的(de)興起是(shì)平台、MCN 機構、商家共同推動的(de)。海外還面臨着電商滲透率低、消費者習慣尚缺等諸多不(bù)成熟條件，然而(ér)這(zhè)也(yě)正是(shì)包括平台、MCN機構、商家在(zài)内的(de)出(chū)口電商從業者的(de)機會所在(zài)。
04技術or服務？跨境電商品牌出(chū)海的(de)“必備良藥”
跨境電商是(shì)數字技術應用非常活躍的(de)領域，數字技術也(yě)是(shì)跨境電商品牌出(chū)海所必需的(de)服務之(zhī)一(yī / yì ／yí)。2022年以(yǐ)來(lái)，跨境電商客戶是(shì)全球數字化的(de)較大(dà)受益者，他(tā)們對于(yú)效率要(yào / yāo)求高，對于(yú)軟件付費的(de)意願強，再加上(shàng)賣家精細化運營的(de)管理理念的(de)轉變，推動了(le／liǎo)許多數字技術服務商爲(wéi / wèi)跨境需求“量身定制”。
●應用于(yú)各個(gè)環節，總體市場增長潛力凸顯
在(zài)跨境電商領域應用的(de)數字技術，主要(yào / yāo)包括雲計算、雲存儲技術和(hé / huò)區塊鏈技術、商品編碼技術、AR技術等，這(zhè)些技術作爲(wéi / wèi)底層邏輯架構，衍生到(dào)跨境電商服務市場上(shàng)的(de)具體表現形式爲(wéi / wèi)SaaS系統，如各類ERP軟件和(hé / huò)廣告引流工具，雲服務如亞馬遜AWS，雲原生系統如火山引擎，數據安全支持工具如紫鳥等。跨境電商企業使用數字技術服務，在(zài)前端營銷方面可以(yǐ)較快實現建站、選品、運營和(hé / huò)獲客一(yī / yì ／yí)體化管理，在(zài)數據沉澱方面可以(yǐ)積累一(yī / yì ／yí)批市場真實數據，在(zài)公司内部協同管理方面也(yě)能提高辦公效率。
根據艾瑞咨詢數據顯示，中國(guó)跨境電商SaaS市場規模達73億元，增速約75.8%。可以(yǐ)預見的(de)是(shì)，随着跨境電商企業逐漸從産品思維向品牌思維轉變，數字技術服務市場還将進一(yī / yì ／yí)步增長。
● 在(zài)出(chū)海營銷中發揮“壓艙石”和(hé / huò)“羅盤”作用
在(zài)海外直播行業當中，Tiktok爲(wéi / wèi)企業提供了(le／liǎo)很好的(de)出(chū)海機會，但由于(yú)境内外網絡問題，很多直播體驗并不(bù)理想，如部分電商網站打不(bù)開，卡頓，無法加載；海外商鋪大(dà)多數需要(yào / yāo)綁定固定公網IP，否則存在(zài)被封店風險；在(zài)海外的(de)分支機構訪問國(guó)内總部的(de)服務器存在(zài)卡頓、丢包嚴重等問題。大(dà)部分企業選擇虛拟網絡完成直播搭建，但由于(yú)不(bù)合規、IP更換頻繁等，封号概率大(dà)大(dà)增加。穩定的(de)網絡技術正如“壓艙石”，爲(wéi / wèi)出(chū)海營銷保駕護航。以(yǐ)技術服務商“網銀互聯”（LinkWAN）爲(wéi / wèi)例，它爲(wéi / wèi)企業提供了(le／liǎo)SD-WAN專線組網服務，就(jiù)可以(yǐ)解決直播中的(de)網絡問題。SD-WAN專線是(shì)跨海直連線路，提供高性能的(de)網絡指标，可以(yǐ)說(shuō)是(shì)國(guó)内網絡通往海外的(de)“新建高速公路”。
這(zhè)類IT技術提供商在(zài)全球範圍内構建了(le／liǎo)一(yī / yì ／yí)張端到(dào)端的(de)專線骨幹網，同時(shí)與阿裏雲、騰訊雲、華爲(wéi / wèi)雲、微軟雲、亞馬遜等主流雲服務商無縫對接。由于(yú)支持雲、數據中心、分支機構之(zhī)間的(de)任意互聯是(shì)基于(yú)合法合規的(de)運營商跨境線路，它通過技術手段保留原有國(guó)内網絡服務的(de)前提下，搭建了(le／liǎo)企業專屬的(de)海外直播通道(dào)，滿足跨境電商企業在(zài)降本增效、敏捷部署、簡化運維、能調度與管理等方面的(de)個(gè)性化服務需求。
而(ér)出(chū)海廣告營銷技術服務則發揮出(chū)以(yǐ)大(dà)數據技術引領的(de)“羅盤”作用。通過數據和(hé / huò)算法驅動技術，這(zhè)類服務商專注爲(wéi / wèi)跨境電商提供包括對接全球媒體渠道(dào)、廣告代投放、營銷雲SaaS系統等出(chū)海營銷解決方案。如在(zài)社交媒體分散、投放上(shàng)手難的(de)問題上(shàng)，易諾（YinoLink）從Facebook代理商起家，逐漸轉變爲(wéi / wèi)多平台代理商，它擁有9大(dà)全球主流媒介資源矩陣，用一(yī / yì ／yí)站式營銷智能管理系統，爲(wéi / wèi)賣家提供具體渠道(dào)的(de)細分優化建議。
● 逐漸打通資金流與信息流，提供更合規更安全的(de)内在(zài)保障
雲計算和(hé / huò)區塊鏈技術在(zài)跨境電商企業交易支付和(hé / huò)内部數據資産安全合規性方面發揮的(de)重要(yào / yāo)作用也(yě)不(bù)可小觑。區塊鏈技術的(de)核心包括加密體系、點對點通訊和(hé / huò)共識機制。從國(guó)際資金流收付的(de)角度來(lái)說(shuō)，借助區塊鏈技術能夠在(zài)跨國(guó)收付款人(rén)之(zhī)間建立直接交互、簡化處理流程、實現實時(shí)結算，進而(ér)提高交易效率并降低業務成本。
據PingPong聯合創始人(rén)盧帥介紹，PingPong通過區塊鏈、人(rén)工智能、雲計算等數字技術，帶動了(le／liǎo)支付時(shí)效提升50%，支付成本降低20%。
此外，不(bù)斷提升綜合服務能力已是(shì)第三方跨境支付行業的(de)共識。易觀分析也(yě)指出(chū)，爲(wéi / wèi)企業提供包括SaaS服務、行業解決方案、營銷服務及金融科技服務等在(zài)内的(de)企業服務收入成爲(wéi / wèi)支付行業新增長點。
作爲(wéi / wèi)全球最大(dà)的(de)跨境貿易數字化服務商之(zhī)一(yī / yì ／yí)，PingPong現已構建起一(yī / yì ／yí)站式跨境貿易數字化解決方案，在(zài)跨境收款之(zhī)外，其産品布局現已延展至外貿B2B收付、全球收單、全球分發、供應鏈融資、海外彙率避險、VCC、SaaS服務等全鏈條。截至到(dào)2022年9月底，PingPong累計跨境交易的(de)TPV（支付總額）已經超過6000億元人(rén)民币。
此外，爲(wéi / wèi)了(le／liǎo)向用戶提供更安全、便捷、高效的(de)服務，公司已在(zài)中國(guó)内地(dì / de)、中國(guó)香港、北美、歐洲、日本、印度等國(guó)家和(hé / huò)地(dì / de)區獲得支付牌照和(hé / huò)相關資質許可，并布建起全球頂級的(de)生态服務合作網絡，與超過100家金融機構、超過100家電商平台等夥伴建立合作，同時(shí)也(yě)是(shì)業内極少數獲得國(guó)際六大(dà)發卡組織會員資質的(de)企業，可滿足不(bù)同類型客戶在(zài)全球跨境貿易産業鏈環節中不(bù)同場景、不(bù)同币種、不(bù)同國(guó)家地(dì / de)區的(de)跨境支付及衍生需求。
随着以(yǐ)往跨境電商行業對數據安全和(hé / huò)合規的(de)忽視逐漸顯露，不(bù)少技術服務商提供了(le／liǎo)從賬号安全到(dào)數據隐私管理的(de)服務支持，更好進行信息流管理。紫鳥從事跨境電商數字資産安全管理平台（跨境電商數字銀行）研發，在(zài)以(yǐ)浏覽器爲(wéi / wèi)核心的(de)基礎上(shàng)依托技術内核，協助用戶管理其店鋪賬号密碼、銷售運營等相關信息，從安全獨立的(de)權限管理到(dào)數據加密和(hé / huò)風險把控解決電商出(chū)海痛點。阿卡邁（Akamai）則幫助跨境電商企業從數據的(de)獲取、加密到(dào)存儲傳輸，以(yǐ)及第三方腳本的(de)漏洞和(hé / huò)賬戶的(de)爬蟲撞庫攻擊等方面進行網絡安全防護。
由此可見，數字技術服務商的(de)發展趨勢必然将從單一(yī / yì ／yí)提供支持的(de)技術工具逐漸成爲(wéi / wèi)能整合資金流與信息流的(de)生态網絡，這(zhè)也(yě)将成爲(wéi / wèi)數字技術服務商的(de)壁壘優勢。
05産品設計or供應鏈管理，跨境電商品牌出(chū)海不(bù)可或缺關鍵詞
中國(guó)品牌的(de)出(chū)海也(yě)是(shì)中國(guó)供應鏈的(de)升級。如果說(shuō)“品牌和(hé / huò)營銷”帶來(lái)的(de)是(shì)面子(zǐ)，那“供應鏈”帶來(lái)的(de)就(jiù)是(shì)裏子(zǐ)了(le／liǎo)。數字貿易時(shí)代，品牌背後成熟的(de)“供應鏈”是(shì)應對大(dà)規模産出(chū)的(de)高度研發創新能力以(yǐ)及新技術賦能下的(de)服務整合能力，數字化、專業化會成爲(wéi / wèi)行業優化的(de)必然趨勢。
● 研發和(hé / huò)設計環節更加注重創新能力。
做大(dà)做強一(yī / yì ／yí)個(gè)品牌，不(bù)等同于(yú)打造一(yī / yì ／yí)兩個(gè)網紅産品，一(yī / yì ／yí)個(gè)優質品牌的(de)背後，往往是(shì)強大(dà)的(de)産品力，而(ér)真正的(de)産品力，依靠的(de)是(shì)研發和(hé / huò)設計的(de)投入程度。從創立時(shí)的(de)始于(yú)小微，到(dào)如今跻身3C類目金字塔端的(de)上(shàng)市公司，安克創新就(jiù)是(shì)走了(le／liǎo)一(yī / yì ／yí)條靠研發提升産品力，再由強産品力樹立品牌的(de)道(dào)路，憑借在(zài)海内外消費電子(zǐ)市場的(de)巨大(dà)成功，安克創新在(zài)2020年成功登陸創業闆，成爲(wéi / wèi)跨境電商第一(yī / yì ／yí)家獨立上(shàng)市的(de)公司。安克創新曾表示，公司50%的(de)員工從事研發工作，品牌擁有超過1000項專利。憑借強大(dà)的(de)創新能力，安克創新在(zài)全球市場塑造了(le／liǎo)中國(guó)消費電子(zǐ)品牌,成功打造了(le／liǎo)智能充電品牌Anker, 并相繼推出(chū)Eufy、 Nebula等智能硬件品牌, 進一(yī / yì ／yí)步拓寬業務領域,并在(zài)智能充電、智能家居、智能語音等領域均有出(chū)色表現。
● 生産環節彈性、敏捷、智慧成爲(wéi / wèi)重要(yào / yāo)特征。
庫存問題是(shì)電商行業面臨的(de)一(yī / yì ／yí)個(gè)普遍性問題，而(ér)在(zài)環節鏈條更長的(de)跨境電商行業中，更與企業的(de)現金流與周轉直接相關。如何達到(dào)生産線和(hé / huò)供應鏈體系，在(zài)個(gè)性化、小批量、大(dà)批量之(zhī)間自由切換，同時(shí)交期、成本不(bù)會變化很大(dà)，是(shì)跨境電商品牌長遠發展的(de)重要(yào / yāo)着力點。被熟知的(de)在(zài)柔性供應鏈上(shàng)有成熟實踐的(de)Shein，其主要(yào / yāo)特征表現爲(wéi / wèi)“大(dà)規模、小單、快反”。具體表現爲(wéi / wèi)，在(zài)實時(shí)分析跟蹤時(shí)尚趨勢與市場需求的(de)前提下，從小訂單（一(yī / yì ／yí)般爲(wéi / wèi)100～200件）開始，如果銷售趨勢好立刻返單，如果銷售不(bù)達預期則中止生産。同時(shí)，Shein利用自身在(zài)信息化、技術化的(de)優勢幫助制造工廠、供應商升級和(hé / huò)改進，使得工廠能夠實現更爲(wéi / wèi)聰明的(de)智能化生産，使小單快反模式實現了(le／liǎo)大(dà)規模自動化應用。據業内數據統計，Shein平均4萬～5萬件/周的(de)上(shàng)新速度及4.62次的(de)庫存周轉率較國(guó)内外平均水平提升明顯。此外，由于(yú)效率提升以(yǐ)及成本浪費的(de)減少，Shein平台商品的(de)高性價比優勢凸顯，這(zhè)反過來(lái)又進一(yī / yì ／yí)步幫助其赢得了(le／liǎo)更多消費者青睐。
● 服務環節全生命周期服務趨勢更加凸顯。
對于(yú)大(dà)部分跨境電商來(lái)說(shuō)，供應鏈管理主要(yào / yāo)是(shì)采購、銷售、存儲、物流四個(gè)環節，并且每一(yī / yì ／yí)環節都是(shì)緊緊相連。近年來(lái)，單個(gè)環節上(shàng)的(de)服務商服務鏈條不(bù)斷延伸，呈現出(chū)圍繞全生命周期提供一(yī / yì ／yí)站式服務的(de)趨勢。具體表現爲(wéi / wèi)，從第一(yī / yì ／yí)步選品布局，再到(dào)專爲(wéi / wèi)提升跨境賣家采購備貨能力的(de)供應鏈金融服務，最終貫穿到(dào)輔助店鋪後續運營，幫助賣家引流和(hé / huò)提升品牌形象的(de)數字營銷服務，一(yī / yì ／yí)應俱全。
06趨勢or政策，跨境電商品牌出(chū)海的(de)關切點
從發展趨勢看，跨境電商仍處于(yú)高速增長的(de)通道(dào)，在(zài)我國(guó)，預計到(dào)2025年跨境電商進出(chū)口額将達到(dào)2.5萬億元。跨境電商高速增長的(de)市場也(yě)吸引了(le／liǎo)大(dà)量的(de)市場主體和(hé / huò)資本進入到(dào)跨境電商賽道(dào)，根據天眼查數據，到(dào)2021年末，跨境電商相關企業注冊數量超過10000家，是(shì)五年前的(de)四倍，大(dà)量資本也(yě)湧入到(dào)跨境電商賽道(dào)，據不(bù)完全統計，2021年國(guó)内跨境電商賽道(dào)共融資77起達207億元，同比上(shàng)升191.96%，其中天使輪、AB輪占據大(dà)頭。
從國(guó)際趨勢來(lái)看，MarketWatch預計，到(dào)2025年時(shí)全球電商滲透率将達到(dào)25%，而(ér)随着跨境電商各類制度與政策的(de)進一(yī / yì ／yí)步優化，區域之(zhī)間将達成一(yī / yì ／yí)些跨境電商的(de)協議，這(zhè)将推動跨境電商如同國(guó)内貿易一(yī / yì ／yí)般便捷，市場研究公司Zion Market Research的(de)研究表明，到(dào)2027年，全球B2C跨境電商的(de)交易規模将從2018年的(de)5621億美元增長到(dào)48561億美元，年複合增長率達27.4%。這(zhè)對中國(guó)品牌出(chū)海将形成一(yī / yì ／yí)個(gè)新的(de)風口，帶來(lái)新的(de)機遇。
在(zài)政策方面，我國(guó)政府高度重視跨境電商的(de)發展，已形成較爲(wéi / wèi)完善的(de)政策體系。2014年，“跨境電子(zǐ)商務”一(yī / yì ／yí)詞首次出(chū)現在(zài)政府工作報告中，在(zài)之(zhī)後的(de)九年中，每年的(de)政府工作報告都會提及“跨境電商”。從2015年至今，國(guó)務院先後六批批準設立了(le／liǎo)132個(gè)跨境電商綜試區，已覆蓋全國(guó)30個(gè)省區市，這(zhè)些綜試區在(zài)體制機制方面積極探索，已積極複制推廣近70項成熟經驗做法，累計制定41項國(guó)家、行業等标準，開展國(guó)内國(guó)際交流合作超過2000次。2021年7月9日，《國(guó)務院辦公廳關于(yú)加快發展外貿新業态新模式的(de)意見》對外公布，其中提出(chū)要(yào / yāo)在(zài)全國(guó)适用跨境電商B2B直接出(chū)口、跨境電商出(chū)口海外倉監管模式，便利跨境電商進出(chū)口退換貨管理，優化跨境電商零售進口商品清單；擴大(dà)跨境電商綜試區試點範圍；到(dào)2025年，力争培育100家左右的(de)優秀海外倉企業，并依托海外倉建立覆蓋全球、協同發展的(de)新型外貿物流網絡。2022年國(guó)辦印發的(de)《關于(yú)推動外貿保穩提質的(de)意見》也(yě)明确要(yào / yāo)求，推動跨境電商加快發展。
爲(wéi / wèi)抓住跨境電商發展機遇，助力品牌通過跨境電商出(chū)海，提升中國(guó)品牌的(de)國(guó)際競争力，一(yī / yì ／yí)方面，從企業的(de)角度來(lái)看，要(yào / yāo)根據趨勢變化，進行戰略調整，另一(yī / yì ／yí)方面，從政府政策的(de)角度，要(yào / yāo)提高政策的(de)精準度與針對性，解決跨境電商品牌出(chū)海中的(de)現實問題，從而(ér)爲(wéi / wèi)品牌出(chū)海提供良好的(de)環境。
對企業而(ér)言，要(yào / yāo)積極研判品牌出(chū)海的(de)趨勢，積極采取應對措施。
生态化将成爲(wéi / wèi)品牌出(chū)海的(de)重要(yào / yāo)競争力之(zhī)源。品牌商通過跨境電商出(chū)海，需要(yào / yāo)有一(yī / yì ／yí)個(gè)完整的(de)生态，一(yī / yì ／yí)方面，品牌商要(yào / yāo)全面融入到(dào)生态之(zhī)中，另一(yī / yì ／yí)方面，要(yào / yāo)與生态中的(de)各個(gè)相關要(yào / yāo)素建立起緊密的(de)聯系，發揮生态中各類資源的(de)優勢，加快推進品牌出(chū)海。
移動化的(de)趨勢越來(lái)越明顯。自2016年以(yǐ)來(lái)，移動跨境電商用戶的(de)增長率達到(dào)15%，到(dào)2021年底時(shí)，73%的(de)電商售賣将通過移動設備完成 (Statista, 2019)。移動化需要(yào / yāo)品牌企業在(zài)電商界面、用戶溝通、營銷方式等方面進行變化。
個(gè)性化也(yě)是(shì)一(yī / yì ／yí)個(gè)重要(yào / yāo)趨勢。調查表明，超過50%的(de)用戶認爲(wéi / wèi)線上(shàng)購物提供了(le／liǎo)更多的(de)個(gè)性化，而(ér)且他(tā)們也(yě)有相應的(de)體驗 (Bazaarvoice, 2018)。更進一(yī / yì ／yí)步說(shuō)，74% 的(de)銷售者認爲(wéi / wèi)個(gè)性化對未來(lái)的(de)客戶關系以(yǐ)及進增強客戶服務具有“強”或“極端”（“strong” or “extreme”）的(de)重要(yào / yāo)性 (Evergage, 2018)。這(zhè)要(yào / yāo)求品牌企業深入研究海外消費者的(de)需求特征與購買心理等，在(zài)産品研發、營銷通路、用戶體驗等諸多方面下更大(dà)工夫。
内容化正在(zài)成爲(wéi / wèi)品牌出(chū)海的(de)另一(yī / yì ／yí)個(gè)選擇。一(yī / yì ／yí)些成功的(de)品牌，都選擇了(le／liǎo)與内容的(de)融合，利用各種内容平台輸出(chū)品牌的(de)價值觀、理念，以(yǐ)及推動品牌營銷模式創新。如何推動品牌出(chū)海的(de)内容化，将是(shì)未來(lái)品牌商需要(yào / yāo)考慮的(de)一(yī / yì ／yí)個(gè)重點方向。在(zài)進行品牌内容輸出(chū)時(shí)，需要(yào / yāo)産品和(hé / huò)品牌宣傳與當地(dì / de)本土文化觀念的(de)融合。
區域化是(shì)全球宏觀市場上(shàng)的(de)一(yī / yì ／yí)個(gè)重要(yào / yāo)趨勢。品牌出(chū)海一(yī / yì ／yí)方面要(yào / yāo)持續做大(dà)做強傳統市場，另一(yī / yì ／yí)方面也(yě)要(yào / yāo)在(zài)一(yī / yì ／yí)些新興市場中發力。例如，區域全面經濟夥伴關系協定（RCEP）的(de)簽署，進一(yī / yì ／yí)步打開了(le／liǎo)市場增量空間。數據顯示，2019年，RCEP的(de)15個(gè)成員國(guó)總人(rén)口約22.7億，GDP達26萬億美元，出(chū)口總額達5.2萬億美元，均占全球總量約30%。
從政府政策來(lái)看，要(yào / yāo)通過人(rén)才、标準、生态等方面的(de)建設，推動品牌通過跨境電商的(de)模式加快出(chū)海。
一(yī / yì ／yí)是(shì)重視跨境電商生态系統建設。跨境電商多批次、小批量的(de)訂單模式，對支付、物流、售後服務等相關生态要(yào / yāo)求更高，在(zài)政策方面，應将對跨境電商的(de)支持政策從單一(yī / yì ／yí)環節扶持到(dào)全生态體系的(de)建設。
二是(shì)國(guó)家層面積極參與各類全球性、區域性跨境電商規則的(de)制訂。積極支持平台、企業、行業協會等利益相關者參與跨境電商國(guó)際标準的(de)制訂。
三是(shì)要(yào / yāo)完善品牌出(chū)海方面的(de)人(rén)才政策。跨境電商品牌出(chū)海需要(yào / yāo)大(dà)量具有互聯網、高科技、外貿等多方面綜合知識的(de)複合型人(rén)才，據統計，跨境電商人(rén)才缺口達到(dào)46%。人(rén)才不(bù)足也(yě)導緻了(le／liǎo)人(rén)才流動率高（年均達40%），這(zhè)更不(bù)利于(yú)企業從内部培養跨境電商人(rén)才。在(zài)政府層面，要(yào / yāo)通過與領先的(de)跨境電商品牌出(chū)海企業或者平台合作，建立跨境電商品牌出(chū)海方面的(de)人(rén)才培養體系。
